Insights · 12
rev.totalrev.volumemacro.demand_environment FACT ● neutral
O crescimento desacelerou no trimestre contra bases de comparação progressivamente mais fortes. Jonas citou 8,3% de crescimento e 11% de same-store sales no trimestre, contra 14% no 2T24 e 18% no 2T25; Novais reportou receita bruta +9,3% a/a, acumulando 44,6% em três anos (CAGR de aproximadamente 14%) e 11,7% no primeiro semestre. A administração assume que entregou menos do que trabalhou para entregar e afirma que não é possível sustentar same-store sales de dois dígitos altos com base de comparação forte.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“Our gross revenue increased by 9.3% year-over-year.”
rev.volumebm.unit_economicsbm.customers FACT ● positive
A qualidade do crescimento veio de mesmas lojas e de volume, sem abertura de lojas: same-store sales de 8% contra 5,1% do mercado; volume +2,9% enquanto o mercado recuou 0,8%; ticket médio +12%; base total de clientes +2,6% e base de Continuous Care Client (CCC) +6,4%. A venda média por loja chegou a BRL 888 mil contra BRL 809 mil da Abrafarma (IQVIA), com alta de 28,6% em dois anos contra 6,4% da Abrafarma. Os drivers citados foram telemetria (lojas assistidas crescendo cerca de 10%) e as lojas convertidas de bandeira, que responderam por 14% do crescimento.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“Pague Menos was up 2.9% in volume, much more than the market and the other chains.”
bm.competitive_differentiationrev.geography FACT ● positive
A Pague Menos completou o 11º trimestre consecutivo de expansão de market share em todas as regiões do Brasil, sem novas aberturas, alcançando 6,7% de participação nacional. O destaque positivo do trimestre foi a região Norte, com ganho de 46 pontos-base contra o 2T25; o maior crescimento foi no Centro-Oeste.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“We are in our 11th consecutive quarter of share expansion without new openings in all regions in Brazil.”
rev.business_segmentsrev.pricing_powermacro.competitive_landscape FACT ● neutral
A categoria de GLP-1 contribuiu menos para o crescimento: passou de 6,5% do crescimento no 1T para 3,2% no 2T (queda de 3,3 p.p.), com penetração recuando de 9,2% no 4T para 9,1% no 1T e caindo no 2T, já em recuperação para 8,5% em 29 de julho. O trimestre teve disputa de preço relevante em abril e maio: a semaglutida teve redução média de preço de 50% com incremento de volume de 155%, e a tirzepatida redução de 23% de preço com aumento de 60% de volume. A Anvisa aprovou mais cinco produtos e há mais quatro na fila.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“In quarter one, GLP-1 accounted for 6.5% of our growth, and in quarter two, 3.2%.”
risk.operationalbm.sales_channelsrev.business_segments RISK ● negative
Falha de experiência no canal digital foi apontada pela própria administração como o principal fator do crescimento abaixo do desejado: uma instabilidade de UX/checkout na plataforma VTEX prejudicou as vendas de GLP-1, categoria em que 80% das vendas da companhia vêm do digital por causa do desconto no preço online. Jonas assumiu o erro ('nosso maior concorrente fomos nós mesmos'), afirmou que a empresa deveria ter investido mais em infraestrutura depois de trazer 2,4 milhões de clientes adicionais em dois anos (chegando a 24 milhões) e disse que o problema já foi corrigido junto à VTEX.
Jonas Marques (CEO)
▸ citacao“This caused a worse experience in the digital UX, that had an impact on GLP-1 sales. Why? Because 80% of our GLP-1 sales come from digital because there's a discount.”
prof.marginsprof.operating_costsbm.key_suppliers FACT ● neutral
A margem bruta sofreu cerca de 50 pontos-base de pressão no trimestre, vinda de efeitos não caixa (AVP) e do período pré-aumento de preços, ambos classificados pela gestão como pontuais. Essa pressão foi quase integralmente neutralizada pela redução de perdas de estoque (melhora de 30 pontos-base contra o 2T25) e pela melhora das condições comerciais, apresentadas como mudanças estruturais que devem permanecer nos próximos trimestres.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“This quarter, we had a relevant pressure of non-cash effects, AVP, and also pressure from the pre-price increase period.”
prof.operating_costsprof.marginsbm.value_chain FACT ● positive
Diluição de 40 pontos-base nas despesas, com despesas de vendas crescendo próximo da inflação (4,9%) e administrativas 6,6%. O motor é a centralização das compras não produtivas: Jonas afirmou que o percentual passou de 20% em 2024 para 85% neste ano, com meta de fechar o ano em 90% e economia acumulada de BRL 92 milhões em dois anos; Novais detalhou que até o fim de 2024 apenas cerca de 30% das compras não produtivas tinham concorrência estruturada, chegando a 70%-75% em 2025, com economia de cerca de BRL 28 milhões em 2025 e cerca de BRL 60 milhões no ano anterior. A companhia dobrou o EBITDA em dois anos.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“One of the top three best news in the quarter, dilution of 40 basis points in our expenses.”
prof.marginsprof.operating_costsbm.competitive_differentiation FACT ● positive
Margem EBITDA de 6,5%, recorde histórico da companhia, contra o patamar de 'quatro e pouco por cento' quando o CEO assumiu em janeiro de 2024, fechando o gap de rentabilidade apontado pelo mercado frente aos principais concorrentes. Em termos nominais o EBITDA cresceu 15,4%, para BRL 281,7 milhões, resultado de alavancagem operacional e diluição de despesas. No primeiro semestre o EBITDA ajustado subiu 23,3%, alcançando BRL 486 milhões.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“On slide 16, as a consequence of all this, one of the best highlights of the quarter is 6.5% of EBITDA margin, a historical record for us.”
prof.earningsprof.financing_costs FACT ● positive
Lucro líquido cresceu 22% no trimestre e 76% no primeiro semestre (76,3% segundo Jonas), com lucro por ação de BRL 0,51 no 2T, alta de 46% no LPA médio a/a. A companhia atribui a evolução à melhora do resultado operacional, à redução da alavancagem e ao controle dos investimentos, e diz ter boas perspectivas para o indicador, apesar dos juros altos que estão acima do que a empresa gostaria.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“We finished the quarter two with BRL 0.51 per share in earnings. 46% increase in the average earnings per share of the company year-over-year.”
prof.cash_flowcap.working_capital FACT ● positive
Geração de caixa recorde e apontada pelo CFO como o principal destaque do trimestre: fluxo de caixa operacional de BRL 188 milhões no trimestre, contra queima de BRL 30 milhões no mesmo período do ano anterior, e BRL 573 milhões nos últimos 12 meses, equivalente a 57,5% de conversão de EBITDA. O fluxo de caixa livre foi de BRL 252 milhões e, no semestre, a geração de caixa cresceu 392%, alcançando BRL 125 milhões. O número foi entregue apesar de quatro dias extras de estoque investidos na transição para o novo CD da Paraíba, cada dia valendo cerca de BRL 50 milhões (aproximadamente BRL 200 milhões a mais de caixa sem esse investimento), com normalização esperada no 3T.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“The total was BRL 573 million in quarter two in the past 12 months, which means 57.5% EBITDA conversion.”
cap.structureprof.cash_flow FACT ● positive
Décimo segundo trimestre consecutivo de desalavancagem, encerrando o trimestre em 1,8x dívida líquida/EBITDA, redução de 0,1x contra o 1T e de 0,8x contra o ano anterior. No início de 2023 o indicador estava acima de 5x, quando havia parcelas a pagar da aquisição da Extrafarma e endividamento mais alto. A administração destaca o feito num ambiente de juros altos.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“We've ended the quarter with 1.8x the EBITDA. Reduction of 0.1x versus quarter one, 0.8x versus last year.”
cap.returnsprof.marginscap.working_capital FACT ● positive
O ROIC atingiu pico de 21,2% no trimestre, resultado combinado de melhor rentabilidade, otimização do capital de giro e disciplina de alocação de capital, com a gestão destacando que todo o ciclo de investimento foi autofinanciado, sem necessidade de captação adicional de recursos.
Luiz Novais (CFO e Diretor de Relações com Investidores)
▸ citacao“My last slide, I'd like to close talking about our ROIC, which also peaked at 21.2%.”
Guidances · 19
prof.operating_costsbm.value_chain QUANTITATIVE · scope:company · horizon:annual ● positive
percentual das compras não produtivas passando pela área centralizada de procurement: 90% ao fim de 2026 (de 20% em 2024 e 85% hoje)
Jonas afirmou que a companhia encerrará 2026 com 90% de todas as concorrências, leilões e negociações de fornecedores não produtivos passando pela área centralizada de compras, partindo de 20% em 2024 e de 85% no patamar atual.
▸ citacao“This year, we are at 85% of our expenses, and we will finish the year at 90% of all the bids and auctions and negotiations going through this very well-structured area with a very robust process.”
prof.operating_costsbm.key_suppliersprof.margins QUANTITATIVE · scope:company · horizon:annual ● positive
percentual de compras não produtivas via time de procurement: 95% ao fim de 2026
Novais indicou meta de encerrar 2026 com 95% das compras não produtivas passando pelo time de procurement, contra cerca de 30% até o fim de 2024 e 70%-75% em 2025. Note-se que o número citado pelo CFO (95%) difere do citado pelo CEO (90%) na mesma call.
▸ citacao“In 2026, we want to finish the year with 95% of non-productive procurement going through our procurement team, which has been capturing a lot of benefits in reducing our expenses.”
cap.working_capitalprof.cash_flow QUALITATIVE · scope:company · horizon:near-term ● positive
normalização do prazo médio de estoque e desmobilização de 4 dias extras (~BRL 50 milhões por dia) no 3T26
O prazo médio de estoque deve normalizar e estabilizar no 3T26, com desmobilização dos quatro dias extras de estoque investidos na transição do CD da Paraíba, o que deve ajudar a gerar caixa no trimestre. Cada dia de estoque equivale a cerca de BRL 50 milhões.
▸ citacao“Payables were stable, and this average inventory time should be normalized. It should stabilize in quarter three this year.”
prof.marginsbm.value_chain QUALITATIVE · scope:company · horizon:near-term ● positive
normalização das pressões sobre a margem bruta no 2S26 via eficiência do CD da Paraíba
O novo CD da Paraíba trará a normalização das pressões sobre a margem bruta no segundo semestre, porque o centro de distribuição já está ganhando eficiência.
▸ citacao“About the Paraiba DC, the new DC will give us normalization of the pressures on our gross margin in the second half because the DC is already gaining efficiency.”
prof.marginsprof.operating_costs QUALITATIVE · scope:company · horizon:near-term ● positive
permanência estrutural do ganho de perdas de estoque (30 p.b.) e das melhores condições comerciais nos próximos trimestres
As melhorias em perdas de estoque e em condições comerciais são mudanças estruturais que devem permanecer nos próximos trimestres, ao contrário das pressões pontuais de margem do 2T.
▸ citacao“The improvement that we had in our stock losses and the commercial conditions, they are structural changes that will remain in the upcoming quarters.”
prof.operating_costsprof.margins QUALITATIVE · scope:company · horizon:near-term ● positive
Continuidade da redução das perdas de estoque no 2S26
A redução de perdas de estoque continuará: a companhia diz já estar em bons níveis, mas com espaço para melhorar; perdas e despesas são as duas prioridades pessoais do executivo para o ano.
▸ citacao“We are already at very good levels, but we will keep working to improve even further. There's still room for improvement.”
bm.competitive_differentiationrev.total QUALITATIVE · scope:company · horizon:near-term ● neutral
Ganho contínuo de market share; SSS de dois dígitos altos não sustentável
A companhia não fornece guidance formal, mas sinalizou que não sustentará crescimento de mesmas lojas em dois dígitos altos diante da base de comparação mais forte; o compromisso é continuar ganhando market share e crescer o máximo possível.
▸ citacao“We cannot support a high double digit same store sales with a strong comparison base. We will continue to gain market share and grow as much as possible without giving you guidance.”
bm.unit_economicsbm.competitive_differentiationprof.margins QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
vendas médias por loja vs mercado
O objetivo declarado para vendas médias por loja é continuar crescendo acima do mercado, mesmo sem novas inaugurações, com muito espaço para aumentar as vendas nas lojas existentes e melhorar as margens — reiterando que a companhia não dá guidance numérico.
▸ citacao“Average sales per store, our objective is to continue to grow above the market.”
prof.marginsprof.operating_costs QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
expansão contínua de rentabilidade; nove alavancas com apenas ~1/3 dos benefícios capturados até aqui
A companhia afirma estar em jornada de expansão de rentabilidade e longe do ponto de estabilização: são nove alavancas trabalhadas desde 2024 (procurement, estrutura organizacional, otimização logística, pricing, entre outras) das quais apenas um terço dos benefícios foi capturado, restando muito a capturar no futuro.
▸ citacao“The company has nine levers that it's been working on since 2024, and we have captured one-third of the benefits from these levers, but we still have a lot to capture in the future.”
cap.working_capitalbm.key_suppliersprof.cash_flow QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
Melhoria nos três componentes do ciclo de caixa (recebíveis, estoques, fornecedores)
Há oportunidades nos três componentes do ciclo de caixa: redução do parcelamento oferecido ao cliente para encurtar recebíveis, corte de itens de baixo giro nos estoques e alongamento de prazos de pagamento — este último favorecido pela entrada da indústria de genéricos em GLP-1, que oferece condições melhores que a indústria de referência. A gestão diz ser difícil apontar onde ficará o patamar de estabilização.
▸ citacao“It's very hard to say where we will reach a flat point, but I can tell you that we have good opportunities in the three components of our cash cycle.”
cap.structurecap.working_capital QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
Continuidade da desalavancagem a partir de 1,8x dívida líquida/EBITDA
A desalavancagem segue como compromisso explícito da gestão a partir de 1,8x, apoiada na normalização dos estoques e na eliminação de estoque em excesso para ganhar produtividade no CD da Paraíba.
▸ citacao“Operating deleverage is a commitment that we have. We're delivering more than the delivery guys. Yes, here we promise and we deliver.”
cap.capexcap.allocation QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
ritmo de aberturas de lojas
Aceleração gradual e seletiva da abertura de lojas como prioridade estratégica, sem aberturas aleatórias e com assertividade crescente nas últimas cinco safras de lojas — a companhia afirma abrir lojas que se tornam 'milionárias' em cinco meses, sem revelar as praças por questão competitiva.
▸ citacao“Gradual acceleration of store openings.”
cap.capexcap.allocation QUANTITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● neutral
capex por nova loja de ~BRL 1,9 milhão; reformas de BRL 100 mil a BRL 600-700 mil por loja
Métricas de capex por loja projetadas para frente, em linha com a média já observada: cerca de BRL 1,9 milhão por nova loja e reformas variando de BRL 100 mil, para intervenções simples, até BRL 600 mil a BRL 700 mil por reforma estrutural mais complexa.
▸ citacao“We invest about BRL 1.9 million in every new store.”
cap.capexmacro.regulationcap.allocation QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● neutral
capex de tecnologia e infraestrutura
O capex de tecnologia e infraestrutura não deve desacelerar; ao contrário, a companhia pretende acelerar os investimentos em canais digitais, ERP, sistemas logísticos e infraestrutura tecnológica, incluindo adequações exigidas pela reforma tributária, sempre balanceando com a abertura de lojas.
▸ citacao“We should accelerate our investments in infrastructure, and as you heard from Jonas, always balancing our investment categories.”
rev.business_segmentsbm.value_propositionprof.margins QUALITATIVE · scope:company · horizon:annual ● positive
marcas próprias — rollout e crescimento
Investimento em projetos estruturantes e rollout na linha de marcas próprias, com a companhia sinalizando muitas novidades ao longo de 2026 no sortimento de marca própria e alta expectativa de crescimento na categoria.
▸ citacao“We want to invest in structuring projects or rollout of structuring projects in our private labels. You're going to hear a lot of news this year about our private label supply.”
prof.marginsmacro.competitive_landscaperev.business_segments QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
melhora de margem e maior oferta de produtos na categoria GLP-1 com a entrada de novos concorrentes
Com mais concorrência na categoria de GLP-1 — Anvisa aprovou mais cinco produtos e há mais quatro na fila —, a companhia espera melhora de suas margens e maior oferta de produtos. A concorrência no segmento deve aumentar daqui para frente.
▸ citacao“With more competition in this category, we tend to see an improvement in our margins and a greatest product offer.”
prof.marginsrev.volumebm.key_suppliers QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
melhora relevante da margem bruta e do volume em GLP-1 com a seleção de fornecedores entre os novos entrantes
Em GLP-1 o lucro por caixa caiu (a referência tinha margem de 17% com ticket maior; os similares têm margem levemente melhor porém com ticket muito menor), mas a companhia projeta melhora relevante de margem bruta com os novos entrantes, já que não há espaço para vender cinco marcas na loja e serão escolhidas as de melhores condições, além de melhora de volume por acesso e disponibilidade e de novas reduções de preço.
▸ citacao“we probably will see a relevant improvement in the margin because there's no room for us to sell five different brands or five different products in our stores”
rev.business_segmentsprof.marginsbm.customers QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
ampliação do market share e da penetração na categoria de genéricos
Em genéricos a companhia vê espaço para ampliar share, apoiada na entrada de novas farmacêuticas em GLP-1 e no perfil de clientes de classes socioeconômicas mais baixas. No programa Farmácia Popular a participação já dobrou, de 2% para pouco mais de 4% das vendas totais, e a empresa afirma haver muito espaço para maior penetração na categoria, que entrega bom lucro bruto e margem percentual melhor que a de medicamentos de marca.
▸ citacao“We believe that we have room to improve our share in this category.”
rev.business_segmentsmacro.demand_environment QUALITATIVE · scope:company · horizon:medium-term ● positive
recuperação e perspectiva positiva da categoria OTC
Para OTC (medicamentos isentos de prescrição), categoria que menos cresceu no trimestre e que tem comportamento sazonal (inverno menos frio neste ano), a companhia declara expectativas muito boas e perspectiva positiva para o futuro, sem diferenças regionais relevantes identificadas.
▸ citacao“it's a category with very good expectations, very positive outlook for the future”